Força de Vendas: saiba porque é que a Natura investiu em Gamification

Em 2018 o DOT digital group desenvolveu uma estratégia de gamification para a maior empresa de cosméticos da América Latina, a Natura, cujo o propósito é incrementar as vendas de centenas de milhares de consultoras de vendas pelo Brasil. Leia mais aqui.

 

Porque é que a Natura apostou em gamification para aumentar a sua performance em vendas? Há diversas razões. Mas o modelo das Seis Caixas ajuda-nos com uma boa parte delas:

 

 

Observou-se que as consultoras de vendas já possuíam as ferramentas e recursos necessários para vender (Caixa 2), bem como incentivos da Natura (Caixa 3) e motivações pessoais para as vendas (Caixa 6).  Quanto à capacidade pessoal da consultora em cumprir tarefas (Caixa 5), apesar de sabermos que tal capacidade variava de consultora para consultora, apostamos que esta capacidade poderia ser aumentada em todas as consultoras com a estimulação certa.

Mas as consultoras de vendas tinham problemas  na área contextual: precisavam tanto de feedbacks imediatos sobre a sua performance (Caixa 1) como também de mais instruções passo-a-passo (Caixa 4). E é nisso em que a gamification tem muito a contribuir:

  • APRENDIZAGEM – Foram criadas regras para incentivar a aprendizagem à distância das consultoras de vendas por meio de vídeos instrucionais, bem como para que pedissem mais orientações às suas líderes;
  • FEEDBACK – O App gamificado fornecia rico e imediato feedback sobre cada tarefa feita no dia-a-dia: “Você cumpriu tal missão. Com isso, ganhou 20 pontos”, “Você falhou em tal missão. Na próxima vez faça isto e aquilo…”.

Os resultados permitiram à Natura não apenas envolver as suas consultoras de vendas e aumentar a receita destas, mas também entender melhor os seus hábitos, perfis e lacunas de performance.

 

Com os dados recolhidos, foi possível quantificar os resultados, criando índices e métricas para um conhecimento fidedigno da empresa para com suas vendedoras de campo.

 

Como deu para perceber, a gamification vai muito além de entusiasmar. Gamification é otimização, aumento de performance e o consequente ROI avaliado de forma quantitativa.

 

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