Fuerza de ventas: sepa por qué Natura invirtió en gamificación

En 2018 DOT digital group desarrolló una estrategia de gamificación para la mayor organización de cosméticos de Latinoamérica: la brasileña Natura, cuyo propósito es fomentar las ventas de cientos de miles de consultoras de ventas en Brasil. Lea más aquí.

¿Por qué Natura apostó en gamificación para aumentar el rendimiento en ventas?

Hay muchas razones, pero el modelo de las seis cajas nos ayuda con gran parte de ellas:

 


 

Se observó que las consultoras de ventas poseían herramientas y recursos necesarios para vender (Caja 2) y también incentivos de Natura (Caja 3) y sus motivaciones personales para las ventas (Caja 6). Sobre la capacidad personal de la consultora cumplir las tareas (Caja 5), a pesar de saber que esta capacidad variaba de consultora para consultora, apostamos que esta capacidad podría aumentarse en todas ellas, con la motivación correcta.

Pero las consultoras tenían problemas en el área contextual: necesitaban tanto de feedbacks inmediatos sobre su rendimiento (Caja 1) cuanto de más instrucciones paso a paso (Caja 4). Y en esto la gamificación puede ayudar muchísimo:

  • APRENDIZAJE – se crearon reglas para incentivar el aprendizaje a distancia de las consultoras de ventas a través de videos instruccionales y también pidieron más orientaciones a sus líderes;
  • FEEDBACK – la aplicación gamificada proporciona rico e inmediato feedback sobre cada tarea hecha todos los días: “Usted cumplió la misión. Recibió 20 puntos”; “Usted falló en la misión. En la misión siguiente, haga de esta manera…”

Los resultados permitieron que Natura no solo tuviese un compromiso con sus consultoras de ventas y aumentase el ingreso de ellas, sino también entendiese mejor sus hábitos, perfiles y las deficiencias de rendimiento.

Con los datos recorridos, fue posible cuantificar los hallados, creando índices y métricas para un conocimiento fiable de la organización para con sus vendedoras de campo.

Como se puede dar cuenta, gamificación va más allá de entusiasmar. Gamificación es sobre optimización, aumento de rendimiento y el consecuente ROI evaluado de forma cuantitativa.

¿Le gustaría aplicar gamificación en su equipo de ventas? Contacte a nuestros expertos.

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[Videocase] TIVIT invierte en realidad aumentada para capacitar la fuerza de ventas

La necesidad de ofrecer un contenido más atractivo y con compromiso a los funcionarios del equipo de ventas llevó TIVIT, líder en servicios integrados de tecnología en Latinoamérica, a invertir en tecnologías como la realidad aumentada para capacitar la fuerza de ventas.

“Nuestro programa de desarrollo viene apoyar el negocio en los desafíos de la empresa para continuar generando negocio y traer valor a la organización”.

Vea la declaración de Talita Aguiar, Supervisora de desarrollo organizacional TIVIT, sobre este caso de éxito DOT digital group.

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Juegos en la educación corporativa | Caso de éxito Honda para fuerza de ventas

Al público siempre le agradaron los juegos.

Ellos motivan, entusiasman y tienen enfoque en el comportamiento de los jugadores. Por años, los juegos se vincularon casi exclusivamente a la industria del entretenimiento, pero el escenario ha cambiado y, hoy, usar juegos es un recurso valioso en la educación corporativa.

Conozca ahora el caso de éxito Honda para la fuerza de ventas!

RETO

Honda tenía dos retos: replicar las funciones reales de su CRM, para simular las situaciones y dificultades afrontadas por los gestores de las tiendas de vehículos en todo el país y capacitar el equipo comercial sobre cómo vender la financiación del Banco Honda.

SOLUCIÓN
La solución fue crear dos juegos para usarlos en las prácticas presenciales. Para el reto con el CRM, se desarrolló en la forma desktop, que simula fielmente las principales funciones del sistema real, pero que añade la dinámica de juego con la inclusión de objetivos, acciones externas al sistema y puntos, siempre con base en la estrategia de gamificación.

 

Para el reto de ventas, otro juego, pero para tabletas y teléfonos inteligentes. Con una historia interactiva y clientes virtuales, el juego simula atendimientos para que los vendedores aprendan cómo entrevistar a los clientes, recopilar datos, proponer y negociar.

Eso todo para que el empleado aprenda en ambiente digital antes de actuar con clientes reales 🙂

 

RESULTADO
Los juegos se destinan a los segmentos de motos y autos; son testados y aprobados por los equipos de ventas de Honda. Los resultados positivos vienen con la efectuación de ventas y mejor atendimiento. 

Cerca de 2500 personas ya fueron entrenadas en cuatro meses de programa. El equipo de Entrenamiento de Honda Servicios Financieros ya ha recibido el retorno de las concesionarias reportando mejoría en la atención y aumento en las ventas de financiamiento. Después del término del programa, el juego estará disponible en la plataforma de educación de Honda para que los vendedores puedan jugar online, manteniendo el aprendizaje del entrenamiento presencial vivo por más tiempo.

 

ROI

El juego tiene la mecánica de time-management, en el cual el jugador debe producir las acciones y concluir los objetivos en el tiempo determinado, solución que combina con el objetivo real de los gerentes que es el de gestionar los contactos rápidamente.

Objetivos y acciones también son evaluados de acuerdo con el uso correcto de la herramienta y aplicación correcta de los procesos. Con eso, es posible evaluar, medir e interceder siempre con el equipo.

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