Fuerza de ventas: sepa por qué Natura invirtió en gamificación

En 2018 DOT digital group desarrolló una estrategia de gamificación para la mayor organización de cosméticos de Latinoamérica: la brasileña Natura, cuyo propósito es fomentar las ventas de cientos de miles de consultoras de ventas en Brasil. Lea más aquí.

¿Por qué Natura apostó en gamificación para aumentar el rendimiento en ventas?

Hay muchas razones, pero el modelo de las seis cajas nos ayuda con gran parte de ellas:

 


 

Se observó que las consultoras de ventas poseían herramientas y recursos necesarios para vender (Caja 2) y también incentivos de Natura (Caja 3) y sus motivaciones personales para las ventas (Caja 6). Sobre la capacidad personal de la consultora cumplir las tareas (Caja 5), a pesar de saber que esta capacidad variaba de consultora para consultora, apostamos que esta capacidad podría aumentarse en todas ellas, con la motivación correcta.

Pero las consultoras tenían problemas en el área contextual: necesitaban tanto de feedbacks inmediatos sobre su rendimiento (Caja 1) cuanto de más instrucciones paso a paso (Caja 4). Y en esto la gamificación puede ayudar muchísimo:

  • APRENDIZAJE – se crearon reglas para incentivar el aprendizaje a distancia de las consultoras de ventas a través de videos instruccionales y también pidieron más orientaciones a sus líderes;
  • FEEDBACK – la aplicación gamificada proporciona rico e inmediato feedback sobre cada tarea hecha todos los días: “Usted cumplió la misión. Recibió 20 puntos”; “Usted falló en la misión. En la misión siguiente, haga de esta manera…”

Los resultados permitieron que Natura no solo tuviese un compromiso con sus consultoras de ventas y aumentase el ingreso de ellas, sino también entendiese mejor sus hábitos, perfiles y las deficiencias de rendimiento.

Con los datos recorridos, fue posible cuantificar los hallados, creando índices y métricas para un conocimiento fiable de la organización para con sus vendedoras de campo.

Como se puede dar cuenta, gamificación va más allá de entusiasmar. Gamificación es sobre optimización, aumento de rendimiento y el consecuente ROI evaluado de forma cuantitativa.

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