Força de Vendas: saiba por que a Natura investiu em Gamification

Em 2018 o DOT digital group desenvolveu uma estratégia de gamification para a maior companhia de cosméticos da América Latina, a orgulhosamente brasileira Natura, cujo propósito é incrementar as vendas de centenas de milhares de consultoras de vendas pelo Brasil. Leia mais aqui.

Por que a Natura apostou em gamification para aumentar a performance em vendas?

Há diversas razões. Mas o modelo das Seis Caixas nos ajuda com boa parte delas:


 

Observou-se que as consultoras de vendas já possuíam ferramentas e recursos necessários para vender (Caixa 2), bem como incentivos da Natura (Caixa 3) e suas motivações pessoais para as vendas (Caixa 6).  Quanto à capacidade pessoal da consultora em cumprir tarefas (Caixa 5), apesar de sabermos que tal capacidade variava de consultora para consultora, apostamos que esta capacidade poderia ser aumentada em todas as consultoras, com a estimulação correta.

Mas as consultoras de vendas tinham problemas  na área contextual: precisavam tanto de feedbacks imediatos sobre sua performance (Caixa 1) quanto de mais instruções passo a passo (Caixa 4). E nisso a gamification tem muito a contribuir:

  • APRENDIZAGEM – Foram criadas regras para incentivar o aprendizado a distância das consultoras de vendas por meio de vídeos instrucionais, bem como que pedissem mais orientações às suas líderes;
  • FEEDBACK – O App gamificado fornecia rico e imediato feedback sobre cada tarefa feita no dia a dia: “Você cumpriu tal missão. Com isso, ganhou 20 pontos”, “Você falhou em tal missão. Na próxima vez faça isso e aquilo…”.

Os resultados permitiram à Natura não apenas engajar suas consultoras de vendas e aumentar a receita destas, mas também entender melhor seus hábitos, perfis e lacunas de performance.

Com os dados coletados, foi possível quantificar os achados, criando índices e métricas para um conhecimento fidedigno da companhia para com suas vendedoras de campo.

Como deu para perceber, gamification vai muito além de entusiasmar.

Gamification é sobre otimização, incremento de performance e o consequente ROI avaliado de forma quantitativa.

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